Vertrieb effizient führen: Kundenpotenziale ermitteln und ausbauen

Effiziente Vertriebssteuerung wird in Unternehmen über verschiedenste Konzepte und Herangehensweisen gestaltet. In Anbetracht des stetig steigenden Wettbewerbs, denen sich die Unternehmen ausgesetzt sehen, werden Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs zusehends wichtiger. Der ertragreichste Ansatz ist dabei, die verborgenen Kundenpotenziale im Unternehmen zu ermitteln und auszubauen. Durch die Kundenpotenzialanalyse erzielen Sie ein erhebliches Umsatzwachstum bei gleichbleibenden Vertriebsaufwänden.

Ihr Unternehmen besitzt bereits einen hohen Qualitätsanspruch hinsichtlich der Vertriebssteuerung? In diesem Fall eignen sich die offenen Kundenpotenziale, um dem Wettbewerb stets voraus zu sein und diese Position dauerhaft zu konsolidieren. Durch den Einsatz der Kundenpotenzialanalyse investieren Sie folglich in die Zukunft Ihres Unternehmens. Unser fachliches Know-how und unsere fundierten Ansätze stehen Ihnen bei der Ermittlung und Umsetzung des Kundenpotenzials zur Verfügung. Diese offenen Potenziale können nun gezielt angesprochen und effektiv ausgeschöpft werden.

Erfolg durch praxisnahe Konzepte

Aus welchen Bausteinen setzt sich die Kundenpotenzialanalyse zusammen und wie hat man sich die Vorgehensweise der Kundenpotenzialanalyse konkret vorzustellen?

Bei der Kundenpotenzialanalyse handelt es sich um einen praxisorientierten Ansatz. Im Rahmen der Kundensegmentierung sind homogene Kunden zu Kundengruppen oder Kundensegmenten zusammengefasst worden, die jeweils die gleichen Bedürfnisse haben.

Nun gilt es, den Bedürfnissen der Kundengruppen die konkreten Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zuzuordnen. Dafür ist es hilfreich, im Vorfeld bestimmte (produkt-)strategische Fragestellungen zu beantworten:

• Welche Kundenbedürfnisse werden durch unsere Produkte und Dienstleistungen erfüllt?

• Sind unsere Marketing-Aktivitäten darauf ausgerichtet, die Botschaft der Erfüllung der Kundenbedürfnisse zu transportieren?

• Ist unsere Produkt- und Dienstleistungspalette geeignet, um alle Kundenbedürfnisse zu erfüllen?

• Mit welchen Maßnahmen können unsere Produkte und Dienstleistungen ihre Position im Wettbewerb verbessern?

Aufstellung eines relevanten und flexiblen Modells

Die Zuordnung der Produkte und Dienstleistungen zu bestimmten Kundensegmenten kann auf unterschiedliche Arten erfolgen. Ein möglicher Weg sieht dabei vor, ein Bündel von Produkten und Dienstleistungen aufzustellen, welche die Bedürfnisse eines Kundensegmentes erfüllen.

Hintergrund sind meist Angebotspaletten, bei denen bereits ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung geeignet ist, ein Bedürfnis zu erfüllen. Bei komplexeren Angebotssortimenten können auch Körbe festgelegt werden, bei denen ein Unternehmen mehrere Produkte und Dienstleistungen hat, mit denen ein Bedürfnis befriedigt wird. Ebenso möglich ist der Aufbau von Kundenprofilen oder Beispiel-/Musterkunden.

Das genaue Vorgehen wird dabei immer mit Ihnen abgestimmt. Selbst innerhalb einer Branche kann es sinnvoll sein, unterschiedliche Modelle aufzustellen, z.B. aufgrund des geschäftlichen Fokus oder der Kundenstrukturen.

Die offenen Potenziale werden dann in einem Abgleichverfahren mit den bereits genutzten Produkten und Dienstleistungen der Kunden aufgedeckt. Diese Vorgehensweise ermöglicht es uns, die wertschaffenden Kunden Ihres Unternehmens zu erkennen und diese durch eine gezielte Ansprache sowie eine effektive Nutzung des CRM-Potenzials zu kontaktieren.

Autarkes Instrument

Hierfür erhalten Sie von uns mehr als nur ein theoretisches Modell. Wir liefern Ihnen ein passgenaues Instrument, mit dem Sie die Inhalte der Kundenpotenzialanalyse praxisorientiert umsetzen, die Kundenpotenziale ermitteln und die Ergebnisse anschließend zur Umsetzung für Ihren Vertrieb weitergeben können. Zudem besitzt dieses individuelle Instrument die Fähigkeit, komplexe Bewertungsmodelle abzubilden, wodurch eine effiziente Vertriebssteuerung möglich wird.

Das Instrument ist flexibel, schnell und einfach anpassbar und verursacht daher im Gegensatz zu aufwändigen Customizing-Lösungen oder teuren Individualentwicklungen weit weniger Kosten. Stattdessen ist es dabei behilflich, eine bisher angewendete Zielgruppenstrategie zu prüfen und sich gegebenenfalls in Teilbereichen neu auszurichten. Die Ergebnisse der Kundenpotenzialanalyse werden schnell und einfach im Vertrieb genutzt und ergeben somit einen unmittelbaren Vorteil: den gesteigerten Umsatz.

Unsere Erfahrung zeigt, dass sich aufgrund der Bedürfnisorientierung die Verkaufsquote der Vertriebshinweise um mehr als 40% erhöht. In Verbindung mit unserem Instrument verfügen Sie über ein leistungsstarkes Paket, mit dem Sie nachweislich die Effizienz Ihres Vertriebes steigern.

Unsere strukturierte Beratung wird kombiniert mit unserem branchenübergreifenden CRM-Know-how und unserer langjährigen Projekterfahrung. Sie erhalten somit die Sicherheit, die Ausschöpfung Ihres Kundenpotenzials tatsächlich in der Unternehmenspraxis zu etablieren.

Möchten Sie mehr erfahren? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

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